Vertriebssteuerung

Häufig erfolgt die Steuerung des Vertriebs ausschließlich nach absoluten Umsatzzahlen. Dabei werden jedoch die Vertriebskosten und die tatsächlichen Absatzpotenziale pro Vertriebsgebiet außer Acht gelassen. Das führt zum einen zu einer unverhältnismäßigen Kundenbetreuung und zu ungerechten Beurteilung von Außendienstmitarbeitern und ständigen Diskussionen bei den Zielvereinbarungen.

Stützen Sie Ihre Vertriebssteuerung doch einfach auf das tatsächlich vorhandene Kennzahlen und erstellen Sie Ihre Planung nach objektiven Bewertungsmaßstäben. Nicht immer sind Mitarbeiter mit den höchsten Umsätzen auch die Besten. Nur ein Vergleich von Ist-Volumen und Ergebniss mit dahinter stehendem Marktpotenzial lässt es zu, die tatsächlichen Chancen korrekt zu bewerten.

Die Berechnung erfolgt auf Basis folgender Komponenten:

  • Ist-Umsatz des Kunden
  • Marktpotenzial des Kunden
  • Ausschöpfungsgrad
  • Eventuell weitere Branchenspezifische Faktoren

Potenzialbasierte Zielplanungen im Vertrieb:

Das Verhältnis Ist-Umsatz zu Marktpotenzial ist normalerweise die wirklich aussagefähige Kennzahl. Sie zeigt, wie gut jeder Außendienst-Mitarbeiter sein Gebiet ausgeschöpft hat. Das kann ganz andere Ergebnisse bringen, als die reine Betrachtung nach den absoluten Umsätzen.

Ihre Vorteile einer potenzialorientierten Vertriebssteuerung:

  • Aufspüren von Marktchancen: Sie arbeiten mit einem verlässlichen Instrument, mit dem Sie die Potenziale in Ihren Vertriebsgebieten valide quantifizieren
  • Ihre Außendienst-Mitarbeiter bearbeiten “gute” Kunden intensiver und steigern damit Ihrem Unternehmenserfolg
  • Zufriedenere Vertriebsmitarbeiter